Versicherungen stehen heute im Marketing vor der komplexen Aufgabe, unterschiedlichste Kanäle erfolgreich zu koordinieren. Hierzu gehört nicht mehr nur das Management vonBeziehungsmanagement Kampagnen über traditionelle Medien. Vielmehr müssen diese mit Online Kampagnen synchronisiert und sauber mit dem Außendienst abgestimmt sein. Voraussetzung hierfür ist der Aufbau eines integrierten Customer-Relationship-Management-Datenpools, in welchem alle Informationen über einen Kunden und die Kundenbeziehung zusammengeführt sind. Nicht selten sind hierfür bereits Vorbehalte zu überwinden, die sich aus Datenhoheiten unterschiedlicher Funktionsbereiche wie Call Center, Bestandsmanagement, Außendienst oder Online Marketing ergeben. Die Zusammenarbeit jedoch lohnt sich. Denn: Auf Basis integrierter Grunddaten über die Kunden lassen sich analytische Modelle ableiten, die in den Bereichen Stornoprävention sowie Cross- und Up-Selling z.B. in der Kampagnenoptimierung sehr wertvoll sind. Diese analytischen Modelle des Data Minings erlauben neben der Entdeckung unbekannter Muster auch die Vorhersage von Kundenverhalten durch Kundensegmentierung sowie die Abschätzung des Kundenwertes. 

Wesentliche Steuerungsfragen im analytischen Customer Relationship Management für das Marketing in Versicherungen sind z.B.

  • Welche Kunden sind stornogefährdet? Können aus Kontakten der Versicherten an den Customer Touch Points typische Verhaltensmuster für Stornogefährdung abgeleitet werden?
  • Welche Cross und Upselling Potentiale ergeben sich z.B. aus Anbündelungsquoten über Sparten hinweg?
  • Wie unterscheiden sich Stornogefahr sowie Cross- und Up-Selling Potentiale in unterschiedlichen Kundengruppen?
  • Welche zusätzlichen Erkenntnisse lassen sich aus der Integration externer Daten ziehen, wie z.B. Affinitäten für Vorsorgeverträge aus Straßenzugscharakteristika?
  • Wie lässt sich der Werbeerfolg von Marketingmaßnahmen messen?

All diese Aktivitäten müssen in der wertorientierten Steuerung mit den übergreifenden Vorgaben abgestimmt sein. So sollten nur solche Kontakte tatsächlich durch Marketing Kampagnen angesprochen werden, die für die betreffenden Produkte günstige Risiko-Return-Eigenschaften aufweisen.

Sie wünschen nähere Informationen über die Ausgestaltung von analytischem Marketing und der Abstimmung mit Ihrer Vertriebssteuerung in Ihrem Hause? Sprechen Sie uns an.

Zentrales Vertriebsreporting bei der CreditPlus Bank AG (PDF)

Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist ohne aktuelle Informationen zu Anfragen, Vertragsabschlüssen und konkreten Potentialindikatoren nicht möglich. Die Erstellung der erforderlichen Auswertungen muss dabei schnell und effizient erfolgen. Unter diesen Gesichtspunkten war für die CreditPlus Bank AG ein zentrales, standardisiertes und skalierbares Berichtswesen zu konzipieren und zu implementieren. Dieses sollte das bestehende Berichtswesen auf Basis von Listenauswertungen aus operativen Systemen ablösen.

Vertrauen schaffen durch verlässliche Kommunikation

Versicherungsunternehmen haben einen besonders hohen Bedarf, mit dem Markt zu kommunizieren. Dieser Bedarf wird schnell zu einem sehr zeitaufwändigen Prozess, da komplexe Analysen mit wichtigen Marktkommunikationinhaltlichen Überschneidungen nicht selten mehrfach von unterschiedlichen Funktionen im Unternehmen erstellt werden. Die Folge sind arbeitsintensive Abstimmungsprozesse, Doppelarbeiten und im schlimmsten Falle Reputationsschäden.

Die Marktkommunikation ist ein zentraler Bestandteil der Aufgaben der Unternehmensleitung. Die Kommunikation muss jedoch konsistent an sehr unterschiedliche Stakeholder erfolgen.